В век доминирования соцсетей и мессенджеров рассылки электронных писем могут казаться отходящим в прошлое инструментом, но email-маркетинг еще имеет несколько тузов в рукаве. Многие бизнесы полагаются на него и не зря: показатели эффективности этого канала заставляют даже махровых скептиков пересматривать свои взгляды.

Какие боли бизнеса закрывают email-рассылки?

Рассылки больше не ассоциируются со спамом, они стали персонализированными и полезными людям. Емейлы помогают компаниям решать две глобальные задачи: генерировать прибыль и налаживать крепкую связь с клиентами.

Завоевываем доверие и повышаем лояльность

Email-рассылки являются одним из лучших инструментов для налаживания контакта с новыми клиентами, совершившими первую покупку и согласившимися на подписку вашего сайта. Например, в приветственной серии писем можно ближе познакомить со своей компанией. Для новых пользователей программ/приложений рекомендуется отправлять обучающие емейлы. В них следует рассказать человеку о том, как максимально эффективно использовать ваш продукт.

Для непосредственно продаж к делу подключаются проморассылки. Если не засыпать человека нескончаемых потоком писем, а с определенной регулярностью высылать интересную и актуальную информацию, это будет стимулировать повторные продажи. Когда клиент оформил заказ или совершил покупку, ему можно отправить письмо с блоком персональных рекомендаций, посоветовав обратить внимание на сопутствующие товары. Покупателю они могут быть полезны, а компании принесут дополнительную прибыль.

Емейлы помогают улучшить сервис. Например, простые сообщения о статусе заказа, получении оплаты или благодарственные письма повышают уровень доверия и лояльности клиента. Кроме того, после завершения сделки можно поинтересоваться у покупателя, все ли его устроило в плане обслуживания.

Возвращаем клиентов и подписчиков

Электронные письма эффективны в борьбе с брошенными просмотрами и оставленными корзинами. Эти триггерные емейлы считаются одними из самых результативных:

  • уведомление о брошенных просмотрах;
  • об оставленной корзине;
  • сообщение о поступлении в продажу;
  • напоминание о понравившихся товарах.

Настройте их в своей системе рассылок, чтобы возвращать клиентов на сайт и сохранить >10% заказов. Больше о полезных триггерах для бизнеса читайте в этом материале.

Следующая проблема, с которой рано или поздно сталкивается каждый бизнес, – выгорание базы контактов. Это происходит из-за смены электронных адресов и переполнения почты или просто потому, что пользователи перестали интересоваться конкретными предложениями и ушли к конкурентам. Во втором случае не все потеряно, но для возвращения контакта придется придумать дополнительный стимул.

Сервисы автоматизации маркетинга, как правило, имеют встроенную систему отслеживания. С ее помощью можно сегментировать клиентов и выявить тех, кто не открывает сообщения или какое-то время не делает заказов. Вернуть их внимание можно, предложив скидку, эксклюзивную возможность (например, закрытая распродажа или ограниченное тестирование новой функции программы/приложения), различные бонусы.

Выстраивание стратегии

Email-маркетинг предполагает создание продуманной стратегии работы с клиентами. Ее желательно оформить в полноценный документ с реально достижимыми целями и результатами, которые можно оценить. Стратегия может содержать такую информацию:

  • анализ аудитории;
  • анализ каналов продвижения конкурентов;
  • четкие цели;
  • список задач (контент-план);
  • бюджет;
  • ответственные специалисты.

Если у вас нет готовой клиентской базы, то начинать нужно с ее сбора, например предлагать покупателям в магазинах стать участником программы лояльности и сделать форму на сайте. Работа с существующей базой клиентов стартует с ее валидации, так как нужно отсеять ошибочные адреса. Затем проводится сегментация. В зависимости от того, какой товар вам предстоит продвигать, содержание писем и их адресаты могут отличаться. Разделите контакты по полу, возрасту, географии, интересам, семейному положению, наличию детей, домашних питомцев и так далее, чтобы отправлять предложения целевой аудитории, а не всей.
Более эффективной будет продвинутая сегментация. Некоторые системы рассылок умеют собирать данные о поведении пользователей на сайте, в сообщениях, мобильных приложениях и хранить их в едином профиле контакта. Это позволит знать, какие страницы он посещал, что за товары смотрел, как реагировал на письма. Выбрать нужную аудиторию можно по комбинации совершенных действий, их количеству в заданный период и даже последовательности. Например, отправить предложение тем, кто заказал на 5000 из последних 3 рассылок за месяц. Точечная коммуникация будет более продуктивной.

Определить, с какой периодичностью отправлять клиентам письма, также поможет сервис рассылок. Чтобы не надоедать подписчикам, выставляйте приоритет/уровень беспокойства отдельных сообщений или настройте расписание всех рассылок.

Кроме того, с отслеживанием вы будете знать лучше время отправки для каждого контакта.

Как оценить эффективность email-маркетинга?

Чтобы понять, насколько удачно сработал этот канал коммуникации с клиентами, нужно проанализировать несколько факторов:

  • процент доставленных писем;
  • их раскрываемость;
  • коэффициент конверсии;
  • сравнение количества пользователей, прочитавших письмо, с количеством переходов по ссылкам;
  • процент отписок;
  • количество емейлов, помеченных как спам.

Эти данные можно собрать в разделе аналитики своего сервиса, а также частично в Google Analytics. Ну и, конечно же, самый главный показатель результативности – продажи. Если показатели не в порядке, то нужно корректировать свой план.

Плюсы и минусы емейл-маркетинга

Многие маркетологи любят рассылки электронных писем, так как у этого канала хорошая отдача: вложенный $1 приносит порядка $40 прибыли. Рассмотрим, чем еще выгодна работа с ним.

Доступность и вовлеченность аудитории

  • Несомненным плюсом является высокий уровень доставляемости сообщений – 90%. Для сравнения: пост в Facebook увидят в своей ленте менее 6% подписчиков сообщества или бизнес-страницы.
  • Сейчас почти половина всей электронной почты открывается на мобильных устройствах. Значит, пользователи имеют к ней доступ в любое время.
  • В плане информационной насыщенности емейлам нет равных (в сравнении с мессенджерами, СМС и пуш-рассылками). В тело письма можно добавить изображения, ссылки, кнопки призыва к действию. А новейшая технология АМР позволяет делать email еще и интерактивным. В таком динамическом письме пользователь, например, может выбрать товар, подобрать его цвет и размер, и сразу оформить заказ, не переходя на сайт продавца.
  • Еще одним позитивным фактором email-рассылок является возможность оценить их результаты по множеству параметров: каждый клик, каждое открытие и т. д. А в течение трех дней собирается полная аналитика по кампании.

Чистка базы и жесткий контроль

  • Подписчик в любой момент за пару кликов может отказаться от рассылки. По законам о защите персональных данных и условиям сотрудничества с системами рассылок соответствующая кнопка обязательно должна быть в теле письма и ее нужно делать заметной.
  • Электронные письма характеризуются медленной реакцией пользователей, ведь мало кто торопится их открывать. Если необходимо получить быстрый отклик, то можно подключить дополнительные каналы: пуш-уведомления, СМС или сообщение в мессенджере.
  • Кроме того, емейлы у многих уже перестали вызывать интерес. Нужно постоянно креативить, чтобы не терять аудиторию: проводить интерактивы, добавлять геймификацию (ребусы, мини-игры, викторины и т. д.), создавать красивые и запоминающиеся письма.

 

У email-маркетинга есть свои недостатки, но учитывая возможности, которые он дает, с ними легко смириться. Этот канал хорошо работает, если над ним тоже регулярно работать: чистить и сегментировать базу, разнообразить и персонализировать контент, планировать и анализировать рассылки. Учитывая современные инструменты, которые автоматизируют почти все процессы, это совсем немного. Попробуйте и оцените его эффективность для своего бизнеса!